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很多的品牌进行下沉

  从微小型的企业如齐家网在家居行业中接近200亿左右的数据,可以想像得到,电商行业在这几年当中的进步,包括我们得到的认可。未来的几年当中,所处的行业正好是个风口,大家都知道,风口一吹就上去了。在整个家居电商行业中,真正实现跨越式的企业不多,据我了解,在这个行业中,超过100亿一年销售额不是非常多,可能只有一两家。我相信,在今后的几年当中,随着产品的集约化,会得到非常大的突破。

  怎么实现风口上的突破?我们怎么拥抱消费者的变化?所以,我今天从互联网用户的变化谈谈行业的新变革。这几年的发展,和消费者的消费习惯离不开,传统的消费者消费习惯,特别是家居建材行业,原来都是冷环境,他获取的信息是通过广告,通过促销人员的引导了解产品信息。用户从网上察看,线下分享,口碑效应,包括粉丝经济文化,早就了循环,这就是热环境的变化。

  综合来讲,互联网对装修用户的影响,从设计、线下用户的思想、意见领袖和决策场景的引导,包括用户对数字项目的跟踪,还有C2B的引导,互联网对装修用户的影响是巨大的。由于这个影响,造就了互联网对家居行业的影响。第一,服务半径的改革,很多的卫浴,像九牧这样的产品,可以从总部销往全国各地。第二,渠道长供的缩短,很多的品牌进行下沉。第三,信息流动快。

  我们来看一下家居电子商务的模式,有这么几种,最早的是信息的交汇,从2005年开始的阿里巴巴我们都有这方面的合作。后期有天猫、淘宝、京东,适合可物流、小件的产品,有很多的企业通过这样的渠道,提高了价值的提升。

  随着移动互联网,包括数字化媒体的结合,最热门的线O的结合,类似于齐家网,是线上线下的结合。今天讨论的线O,我们来看一看家居建材的产品为什么适合O2O?我们应该有9个字理解,在这个行业当中,产业重内容,重体验,重决策。从信息的产生,从互联网这个载体,带来内容的结合。像现在的家居产品,更加重体验,像瓷砖和卫浴,如果消费者不能看一看,摸一摸,就在电脑图片上根本看不出光洁度,也感受不到产品的特点,所以重体验。同时也需要很好的决策,传统的用户通过导购员、设计师引导,现在是通过他的伙伴、朋友圈进行分享,给予他决策上的意见。所以,围绕产品的特点,它更适合O2O。

  我们从2013年开始,随着移动互联网的崛起,我们可以看到,移动互联网的流量占到互联网的45%,PC端一家独大的流量占到45%。PC端并没有下滑,而是增长幅度慢了,取而代之是移动端的流量,更多的是碎片化的时间,比如在地铁上、的士上,可以通过了解更多的信息。

  所以,2013年是移动互联网的元年,也是O2O的元年。像百度、阿里公司,在O2O上做了很多的布局,包括齐家网也会进行新一轮的增资。阿里的动作相当大,像快递、高德地图,都可以看到它的布局。

  对于木制品,无论是刷清漆,还是做混油时,都要切记不能在下雨时刷。雨天好就请施工队先干点其他活,甚至可以暂时停工两天,也别在雨天做油漆活儿。

  O2O非常多,很多时候也搞不清楚什么是线O。我曾经在一个护航高速上看到某某家私城O2O,我一直在想,它的O2O怎么突破的?如果你说的第一个O到不了第二个O,你的线上到不了线下,或者线下回不到线O的产品是非常多,我们怎么辨别O2O的真伪?是不是打着促销旗号做产品。

  我们来看一看O2O的本质,这边的O就是一个通过移动互联,通过大数据的整合,通过社会化的媒体。这边的O是线下的场景,关键是优质的服务,你如何通过两个的O做整合,形成一个交易的闭环,不是单纯从这个O到那个O,或者从线下的O回到线上的O,这是个循环。

  齐家网作为先驱,做了很多工作。主要分成两部分,一部分围绕互联网思维,把体验、极致、创新做透。齐家的装修平台委托了齐家的图库,这是在互联网网站中图库最大的,整个装修图库在网站一共有10万多套,有接近10万个用户在网上搜索,单次的搜索页面单位了23页。齐家委托这样的信息渠道,建立了自身服务标准,包括齐家网、免费的监理,通过预约服务,提供给用户非常好的互联网结合的产品。通过两年的整合,我们在2013年,交易额接近了100个亿,开工用户在全国有12.5万的用户。

  第二部分围绕着家居,我们的家居有三大平台,在座的厂方和齐家网都有这方面的合作,最多的合作是齐家团购,我多次到佛山,很多的企业老总都知道齐家是帮经销商做活动的平台,往往忽略了齐家非常重要的一点,一个是齐家的商城,一个是齐家的体验馆,这集成了齐家O2O的整合。

  我们说的齐家商城体系和传统的天猫体系是不同的,它不单只有产品的展示,而且它的产品展示根据每个地方不同的IP进行展示,包括价值体系也有不同的展示。我相信,做电子商务的网站都有这样的形式,但是齐家是一个线上和线下结合的网站,也是本地化的网站。所以,齐家做了这方面的整合,就是从线上的O到线下的O的整合,我们叫活动预约。

  举个例子,像一家在无锡开设的橱柜厂方,通过线上的集约,在线下做活动,转换率非常高,一天的量接近800万。还有一块齐家商城,就是齐家点评,点评和传统的网站点评不同,齐家的点评信息是通过手机进行点评,而且随时随地,在家里安装了瓷砖,他觉得很漂亮,他打开订单体系,用手机拍一下,把相关的内容信息填充,即时就可以产生订单的评价。把线下的O回到第三个O上,又回到线上,形成一个循环。

  齐家团购会大家都非常了解,通过商场的融入,齐家今年的数据量非常明显。最新的数据组成,增长量达到了50%,特别是核心的内容,包括优质的品牌,像行业当中的老大,老板、箭牌、万象、马可波罗。还有齐家培养的互联网品牌,增长非常迅猛。

  齐家网另外一端从2008年开始进行尝试互联网门店,当时顺着用户的需求,用户很多时候跑到外面的门店,他所享受的服务和齐家承诺的服务不匹配,很多用户希望把最好的产品、价格、服务融会贯通在一个场景当中。当时就建议叫服务中心,也是齐家网第一代的互联网门店,但是缺少了整合的相关性,只有线上预约到线下参加活动的场景。随着移动互联网的诞生,我们增加了很多基因,称车二代互联网门店。

  我们通过手机端的融入,包括LED、平板电脑,我们的二代门店不大,但是我们的效率非常高。一个8千平米的门店会完成5亿的销售额,传统的卖场不会达到。它把50平米的展厅打造成2千平米的工厂展厅,把覆盖的产品能够通过互联网的解决方案呈现出来。

  还有多媒体的数字现场,包括用户交汇的信息,包括二维码的植入,通过数字化的整合、数字化的营销,把体验馆进行O2O的打通。在座的品牌商都参加品牌联盟,现场都有砍价,活动的时候会公布价格,但是活动的时候公布价格只能够对在座的各位提供这样的信息,有很多的用户不能够到达现场。但是,来的用户进行转换,不能对未来的用户进行深度的挖掘。我们采取这样的形式,通过手机端,砍价之后,通过手机进行传递,让你在手机端进行下单的行为。我们推出之后,对订单的提升和转换的作用非常大。

  通过互联网门店的整合,植入了数据,我们可以把所有用户的交易行为,包括供应商营销节奏,我们可以通过数据化把它记录下来。通过大数据的分析,给予供应商营销上的改变,把冷冰冰的产品通过互联网的方式呈现给用户。

  更多的规划设计分析图通过数据的支持变得更加具有说服力,也更能从另外的角度和更有针对性的维度中探索更多的解决问题的可能性。以此,数据可视化和大数据背景下的工作模式和思维观念包括:调研分析、设计规划或者回访探究等都是我们需要拓展和延伸的重要领域和思维技能点。

  这是最近开设互联网门店的信息,数据相对惊人,像苏州的门店,开张两天的时间,完成了1个亿的交易额,在行业当中引起了非常大的轰动。在这些成为,像成都、昆明、无锡都建设了规划。

  围绕着齐家互联网基因,接下来,齐家围绕着电商的本质,我们从用户的角度进行深度的挖掘。我们会建立齐家全新的服务标准,像装修助手,为用户建立齐家大学,还有用户VRP的导购,建立全新的用户标准。一切都是以用户的服务体系为主。

  我们和在座的各位,搭建供应链的服务体系,我们最近和全国最近两百家左右的长方签订了全国的战略合作,打造互联网平台,把最好的互联网基因传递给大家。齐家在各个地方,包括在总部,会建立齐家商学院,塑造在座的各位,包括全国各地数以万计的经销商体系,植入互联网思维,让他们了解齐家互联网发展变化。

  我们最近在华东地区开展了一次齐家商学院的开课,在场的经销商都带了很多DV,在苏州开展了商学院,有些人从乌鲁木齐坐飞机过来,了解互联网的本质内容。后续有很多经销商反馈,听了课非常振奋。

  我们建立了大满贯的计划,齐家有个梦想,帮助在座瓷砖卫浴领军品牌实现百亿,甚至像家电产业千亿的目标进军。我们也会做产品零售端的尝试,齐家所做的全国一线的城市,接下来按照方向,会辐射到三四线,甚至县级市。齐家会围绕十个中心推进,在2015年建立1百家互联网门店,今年会建立50、60家左右,2017年是做到300家,齐家的梦想是在2017年左右实现1千亿的交易流水,这是我们的梦想。我们也希望在座的供应商朋友,在互联网发展颠覆式的创新中,我们取得共同的成长,在挑战中赢得机会,谢谢大家!